隨著越來越多的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型、涉足跨境電商，不少問題也隨著顯露出來——傳統(tǒng)外貿(mào)模式上與跨境電商的差異，轉(zhuǎn)型后的企業(yè)一時(shí)無法適應(yīng)；老板缺少互聯(lián)網(wǎng)思維，將傳統(tǒng)線下的商業(yè)邏輯直接運(yùn)用到跨境電商運(yùn)營之中；缺少專業(yè)的跨境電商人才，轉(zhuǎn)型企業(yè)面臨“用工荒”的窘境。

近日，廈門海天城網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理蘇培育做客雨果網(wǎng)【跨境聊吧】，并以“外貿(mào)公司轉(zhuǎn)型跨境電商這兩年”為主題做分享。希望通過這些經(jīng)驗(yàn)的分析，為轉(zhuǎn)型路上的傳統(tǒng)企業(yè)賣家提供一些建議和參考。

2018年是跨境電商行業(yè)新的分水嶺

2018年是跨境電商行業(yè)新的分水嶺，從線上線下融合到零售商的崛起，行業(yè)不斷擴(kuò)大，競爭日趨加劇。相對(duì)而言，企業(yè)的試錯(cuò)成本也隨之提高，無論是FBA的配送費(fèi)用調(diào)整，還是倉儲(chǔ)費(fèi)用的變動(dòng)?！岸囧e(cuò)對(duì)于賣家來說就等同于錯(cuò)失機(jī)會(huì)和死亡?！碧K培育表示，物競天擇，適者生存。對(duì)于任何品牌或者任何商業(yè)模式,都存在馬太效應(yīng)的情況，大賣家強(qiáng)者愈強(qiáng)，小賣家壓力劇增。

“我們可以從屌絲出發(fā)，但是我們不能永遠(yuǎn)屌絲下去?！痹谔K培育看來，他們?cè)?jīng)也掉進(jìn)無數(shù)的坑，但也從中獲取了很多經(jīng)驗(yàn)。目前，一些區(qū)域的大小賣家會(huì)存在某些差異化，而這些差異導(dǎo)致了他們的級(jí)別之分。例如，銷售量在1000萬到3000萬美元的大賣家，他們聚焦于品類拓展、產(chǎn)品研發(fā)、團(tuán)隊(duì)管理以及公司績效。而小賣家卻在同一個(gè)細(xì)分品類里互相擠壓?！白蛱煊幸粋€(gè)跨境物流公司跟我說了一個(gè)數(shù)據(jù)，去年東海有很多的亞馬遜賣家，里面有80%是做虧損的，他們不斷的在試錯(cuò)，卻沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)”蘇培育舉例稱。根據(jù)2018年的跨境形勢(shì)，如果小賣家繼續(xù)掉進(jìn)坑里，失去的將不僅是利潤、現(xiàn)金流以及市場機(jī)會(huì)與地位，而是整個(gè)跨境風(fēng)口的錯(cuò)失。

不積跬步無以至千里，十四年的沉淀造就今日成功

對(duì)于蘇培育來說，成立廈門海天城網(wǎng)絡(luò)科技有限公司并且成功轉(zhuǎn)型升級(jí)，離不開他早期的工作經(jīng)歷。04年大學(xué)畢業(yè)就職于某外貿(mào)公司，負(fù)責(zé)阿里巴巴國際站的推廣；05年從事兩家外貿(mào)業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)鞋子推廣；06年與其愛人聯(lián)合創(chuàng)立廈門成大進(jìn)出口有限公司，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營銷新品趨勢(shì)的查看推廣測款；08年外貿(mào)出口保持在800萬到900萬美元之間，外貿(mào)步入平穩(wěn)增長區(qū)；10年創(chuàng)立廈門海天城網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，獲取B2C業(yè)務(wù)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)；16年與同事兩人注冊(cè)一家亞馬遜店鋪，直至現(xiàn)在。從這些經(jīng)歷當(dāng)中不斷學(xué)習(xí)、摸索、沉淀，造就他今天的成功。

蘇培育跟賣家分享了一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)的秘訣，也就是公司的文化建設(shè)?！拔覀儚?6年開始，公司每年都有文化建設(shè)，傳統(tǒng)外貿(mào)公司人員每年都會(huì)安排旅行，比如泰國、韓國等，以及國內(nèi)著名的景點(diǎn)”。他表示，公司團(tuán)隊(duì)在不斷壯大，從10個(gè)上升到40多個(gè)，而銷售業(yè)績也在不斷上漲。這一切都離不開整個(gè)團(tuán)隊(duì)所有后勤相關(guān)人員的支持。

“你能看到多遠(yuǎn)的過去就能看到多遠(yuǎn)的未來。”蘇培育借用丘吉爾的一句名言，總結(jié)公司過往的成績以及對(duì)未來的展望。他表示，2018年是他們非?？粗氐霓D(zhuǎn)折期。并且希望在未來能夠成為電商平臺(tái)中國鞋類銷售領(lǐng)先賣家、數(shù)千萬美元銷售級(jí)別的跨境電商公司以及實(shí)現(xiàn)第三方、獨(dú)立站、社交平臺(tái)等線下渠道的運(yùn)營。

八大經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，助力轉(zhuǎn)型賣家

根據(jù)其個(gè)人的經(jīng)歷以及公司的成長，蘇培育總結(jié)了八條經(jīng)驗(yàn)，分享給轉(zhuǎn)型賣家：

一、從感性運(yùn)營和管理到理性運(yùn)營和管理。于他而言，感性和理性之間存在的很大差別就在于數(shù)據(jù)。從市場空間到產(chǎn)品競爭情況、流量轉(zhuǎn)化為員工創(chuàng)造價(jià)值、每個(gè)品類的利潤、公司的利潤、現(xiàn)金流等等都需要通過數(shù)據(jù)分析得到結(jié)論，而不是主觀臆造。一切都要從數(shù)據(jù)出發(fā)!

二、選品：產(chǎn)品為王?！爱a(chǎn)品是核心競爭力?！碧K培育談到，大小賣家的區(qū)別就在于關(guān)注點(diǎn)不同。小賣家關(guān)注于現(xiàn)有品類的數(shù)據(jù)和運(yùn)營，而大賣家關(guān)注品類拓展和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。一些賣家選品失誤的根源就在于只從自身強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品出發(fā)，忽視平臺(tái)機(jī)會(huì)與空間。對(duì)此，他提出四點(diǎn)選品過程中，賣家需考慮的因素：

?市場容量：賣家需細(xì)分類目的年銷售額有多大，天花板有多高

?競爭勢(shì)態(tài)：考慮品牌集中度與前五強(qiáng)賣家實(shí)力，結(jié)合自身綜合實(shí)力評(píng)估可至第幾強(qiáng)

?自身競爭優(yōu)勢(shì)：企業(yè)當(dāng)前既有優(yōu)勢(shì)與供應(yīng)鏈拓展可行性

?產(chǎn)品真實(shí)利潤：扣除頭程費(fèi)用、長短期倉儲(chǔ)費(fèi)、FBA發(fā)貨費(fèi)、退換貨費(fèi)用、貨損成本等

三、團(tuán)隊(duì)與KSA分析。有句話講“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，但如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)里人人都爭當(dāng)將軍，那到底誰是主心骨呢？對(duì)此，蘇培育表示無論是何人擔(dān)當(dāng)負(fù)責(zé)人的角色都可以從KSA模式分析。K—knowledge、S—skill、A—attitude，若這三方面都具備，那無論從個(gè)人還是團(tuán)隊(duì)都能得到很好的發(fā)展。而且在2018年的趨勢(shì)下，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)以A為前提，提高K和S的能力。

四、運(yùn)營。“絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的平臺(tái)和流量面前，一切產(chǎn)品都是可以賣出去的”、“絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品面前，一切平臺(tái)和市場都是可以賣出去的”蘇培育根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)提出這兩個(gè)概念，并且表示如果錯(cuò)過絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的流量、產(chǎn)品，運(yùn)營是至關(guān)重要的。優(yōu)化產(chǎn)品圖文、上架后測評(píng)營銷、制表觀察本品和競品的數(shù)據(jù)波動(dòng)差異、驗(yàn)證選品數(shù)據(jù)、進(jìn)入產(chǎn)品歸類等都是基礎(chǔ)的運(yùn)營步驟。

五、柔性供應(yīng)鏈與傳統(tǒng)批量訂單。如今的電商平臺(tái)趨勢(shì)從線上與線下融合、線下搬到線上、線上走到線下等不斷的變化，因此蘇培育表示在不同階段有不同的需求，賣家此時(shí)的產(chǎn)品應(yīng)與傳統(tǒng)線下工廠的產(chǎn)品線結(jié)合。

?前期：柔性供應(yīng)鏈?zhǔn)峭黄瓶?，也是被突破口；要保持與供應(yīng)商的深入合作關(guān)系，確定戰(zhàn)略合作甚至入股。

?后期：傳統(tǒng)產(chǎn)品批量訂單以及海運(yùn)出貨，打造競爭壁壘；實(shí)現(xiàn)與美國賣家產(chǎn)品成本上同樣的競爭起跑線。

六、薪酬方式與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。“提成與利潤掛鉤而不是銷售額。”蘇培育表示其公司今年的第一季度仍用此種模式，并且增加兩個(gè)調(diào)節(jié)系數(shù)，庫存周轉(zhuǎn)率以及利潤率。目的就是要讓運(yùn)營的關(guān)注點(diǎn)從銷售額轉(zhuǎn)到所有跟利潤掛鉤的因素上。另一方面，團(tuán)隊(duì)樹立標(biāo)桿差異化。比如，針對(duì)不同排名，選擇不同的旅游地點(diǎn)“比如說排前10%去馬爾代夫性價(jià)比較高的，然后50%去海南島，剩下40%只能去東山島”。除此之外，通過一些可視化數(shù)據(jù)的PK也能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)之間積極向上的氛圍。

七、財(cái)務(wù)化的精細(xì)管理。在亞馬遜上零售的操作方式以及費(fèi)用非常復(fù)雜，對(duì)此蘇培育通過四個(gè)方面簡化達(dá)到更好的精細(xì)化管理。

?算出每個(gè)listing的真實(shí)利潤，投入產(chǎn)出比

?從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)、從單品到品類、從單站到多站的利潤分析，投入產(chǎn)出比

?通過爆款、熱銷、平款、滯銷、清倉款五個(gè)層面的庫存數(shù)據(jù)分析和預(yù)警

?現(xiàn)金流的預(yù)判，從財(cái)務(wù)角度引導(dǎo)、監(jiān)督運(yùn)營的工作

八、市場機(jī)會(huì)的把握。“深耕一個(gè)行業(yè)，平均每四年有一個(gè)機(jī)會(huì)”，而能否把握住機(jī)會(huì)，是賣家非常關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。蘇培育以自身為例稱，“13年一款鞋子，我們錯(cuò)過了開發(fā)，別的公司就把握住這個(gè)機(jī)會(huì)，一下子從五六百萬的級(jí)別漲到兩三千萬的級(jí)別，而傳統(tǒng)外貿(mào)的五六百萬跟跨境貿(mào)易的兩三千萬，完全不是一個(gè)質(zhì)量級(jí)的?！绷硗猓珺2C本身對(duì)于市場機(jī)會(huì)的把握具有節(jié)奏快、不受制于人的特點(diǎn)，因此在選品上占據(jù)先天優(yōu)勢(shì)。最后，一家良好的店鋪應(yīng)有穩(wěn)定持續(xù)的熱銷款以及市場爆發(fā)的機(jī)遇款，迎合市場的消費(fèi)升級(jí)
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