時(shí)刻緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以幫助你預(yù)測(cè)市場(chǎng)的變化、發(fā)現(xiàn)新的趨勢(shì)和成功的策略，還可以保持在你所處利基市場(chǎng)的前沿。但僅僅監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的社媒賬戶并訂閱他們的電子郵件列表是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，你還需要制定一份策略，以確保能夠不斷有效地監(jiān)督你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)及時(shí)更新你的看法。而通過一份有效的競(jìng)爭(zhēng)力分析，既能讓你做到鳥瞰全局，又能讓你深入了解市場(chǎng)中的核心參與者。

對(duì)此，本文將為你提供一種針對(duì)電商業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)分析方法，包括分析步驟、工具以及分析模板。無論你是一位正在重新評(píng)估當(dāng)前市場(chǎng)的老手賣家，還是正準(zhǔn)備將產(chǎn)品首次推向市場(chǎng)的新手賣家，基本上都能夠從中受益。

什么是競(jìng)爭(zhēng)力分析？

競(jìng)爭(zhēng)力分析是對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略的一種對(duì)比，它可以用來評(píng)估一個(gè)行業(yè)內(nèi)不同營(yíng)銷方法的優(yōu)缺點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)力分析有助于企業(yè)確定圍繞產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)中的潛在優(yōu)勢(shì)和障礙，并且通常能夠幫助品牌監(jiān)控直接和間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何執(zhí)行營(yíng)銷、定價(jià)和分銷等策略。

競(jìng)爭(zhēng)力分析中應(yīng)該涵蓋哪些方面？

根據(jù)你想要了解的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你所需要構(gòu)建的競(jìng)爭(zhēng)力分析內(nèi)容可能會(huì)大不相同。你可能會(huì)圍繞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)的某個(gè)特定方面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析，比如他們的網(wǎng)站，或者你可能會(huì)從整體上對(duì)他們的營(yíng)銷方法進(jìn)行深度分析。

如果你正在構(gòu)建一個(gè)深度的競(jìng)爭(zhēng)力分析，那么你需要確保在圍繞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位分析中包含一些主要因素，如：

?他們的目標(biāo)顧客是誰？

?他們的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中的主要區(qū)別或獨(dú)特增值點(diǎn)是什么？

?他們?cè)阡N售策略中突出的關(guān)鍵特性/優(yōu)勢(shì)

?不同平臺(tái)中的產(chǎn)品價(jià)格點(diǎn)

?他們的配送方案

?他們是否獲得了任何資金或風(fēng)險(xiǎn)投資？

上述這些部分將幫助你了解不同企業(yè)之間的區(qū)別，以及它們?nèi)绾卧诶袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

如果你想了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略中更具體的元素，你可以考慮在競(jìng)爭(zhēng)力分析中添加如下內(nèi)容：

?網(wǎng)站功能（如搜索工具、產(chǎn)品圖片、設(shè)計(jì)/布局等）

?顧客購物體驗(yàn)要素（放棄購物車策略、客戶支持和移動(dòng)用戶體驗(yàn)（UX）等）

?社媒營(yíng)銷方式（使用的社媒渠道、發(fā)帖頻率和參與度等）

?內(nèi)容營(yíng)銷策略（博客主題和內(nèi)容類型等）

?營(yíng)銷策略（促銷類型和折扣頻率等）

?郵件營(yíng)銷方式（郵件時(shí)事通訊和促銷優(yōu)惠碼等）

?顧客評(píng)論（有關(guān)產(chǎn)品使用的評(píng)論和反復(fù)出現(xiàn)的投訴內(nèi)容等）

一般來說，競(jìng)爭(zhēng)力分析可以采取多種形式，這取決于一家企業(yè)想要評(píng)估其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些方面。不過，上述內(nèi)容應(yīng)該能讓你大致了解競(jìng)爭(zhēng)力分析在不同部分可以包括哪些要點(diǎn)。

為什么競(jìng)爭(zhēng)力分析對(duì)電商企業(yè)如此重要？

競(jìng)爭(zhēng)力分析之所以重要，主要是因?yàn)槿绻涣私饽愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你就無法進(jìn)行有效地競(jìng)爭(zhēng)。如果你不知道自己的業(yè)務(wù)亮點(diǎn)在哪，你就無法讓自己顯得與眾不同。

特別是對(duì)電商企業(yè)而言，競(jìng)爭(zhēng)分析也有助于：

?做出更明智的營(yíng)銷決策

?把握行業(yè)趨勢(shì)

?為自己創(chuàng)建一個(gè)業(yè)務(wù)基準(zhǔn)

?確定你的定價(jià)策略

?發(fā)掘與顧客溝通的新方式，甚至是與新顧客溝通的方式

?尋找市場(chǎng)中的缺口，同時(shí)確保“缺口中有市場(chǎng)”

這種競(jìng)爭(zhēng)力分析并不僅僅適用于年輕的電商零售商，它可以作為一個(gè)動(dòng)態(tài)的文檔，隨著公司的成長(zhǎng)和成熟不斷地演變。而維護(hù)這樣的資源是衡量你的品牌在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的有力方法，它也可以為你在未來如何繼續(xù)勝出提供清晰的方向。

如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析？

一旦你準(zhǔn)備好投入到自己的競(jìng)爭(zhēng)力分析中，你就可以按照以下列出的步驟來保持研究的結(jié)構(gòu)和條理得當(dāng)。

步驟1：創(chuàng)建包含7-10個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的清單

若要確定納入分析的相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，請(qǐng)圍繞你的產(chǎn)品和商業(yè)理念在谷歌、亞馬遜和Alexa（網(wǎng)站排名平臺(tái)）上進(jìn)行搜索。

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該具備以下特點(diǎn)：

?銷售同類產(chǎn)品

?擁有類似的業(yè)務(wù)模式

?針對(duì)相似或略有不同的受眾群體進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷

?都是平臺(tái)上的新手賣家或者老手賣家

列出不同競(jìng)爭(zhēng)者可以讓你很好地看到一個(gè)既不會(huì)太小也不會(huì)太大的競(jìng)爭(zhēng)格局。因此，在決定想要分析的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之前，你最好先創(chuàng)建一個(gè)7-10個(gè)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的清單。

步驟2：創(chuàng)建電子表格

在收集一組競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)時(shí)，請(qǐng)將其錄入在一個(gè)電子表格中，以便隨時(shí)可以輕松地共享和更新。在這個(gè)文檔中，你需要記錄下你想要比較的不同標(biāo)準(zhǔn)，例如：

?價(jià)格范圍

?產(chǎn)品

?社媒參與度

?用于開發(fā)潛在顧客的內(nèi)容

?給予初次訪客的優(yōu)惠

?其他值得探索的特質(zhì)

步驟3：確定主要/次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

你應(yīng)該將競(jìng)爭(zhēng)者歸類為主要、次要或者第三梯隊(duì)，這將幫助你更好地確定他們與你的業(yè)務(wù)之間的關(guān)系：

?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是你的業(yè)務(wù)的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它會(huì)向你的目標(biāo)受眾銷售類似的產(chǎn)品/服務(wù)。你的顧客可能會(huì)將你與這些品牌進(jìn)行比較。例如，耐克和阿迪達(dá)斯相互為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

?次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖然與你銷售類似的產(chǎn)品或服務(wù)，但他們面向的是不同的受眾（如他們的產(chǎn)品針對(duì)高端市場(chǎng)或低端市場(chǎng)）。例如，維多利亞的秘密（Victoria’s Secret）和沃爾瑪是次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

?第三梯隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是可能會(huì)向相同受眾營(yíng)銷的相關(guān)品牌，但他們不會(huì)銷售與你相同的產(chǎn)品或以任何方式與你直接競(jìng)爭(zhēng)。如果他們選擇擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)，那么他們可能會(huì)是潛在的合作伙伴或未來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如運(yùn)動(dòng)飲料品牌佳得樂（Gatorade）和運(yùn)動(dòng)裝備品牌Under Armour。

步驟4：通過工具收集數(shù)據(jù)

當(dāng)確定好研究對(duì)象時(shí)，你的競(jìng)爭(zhēng)力分析就到了深入研究和數(shù)據(jù)收集的階段。好消息是，現(xiàn)在有許多不同的工具可以讓你的數(shù)據(jù)收集階段更加簡(jiǎn)單、有效和準(zhǔn)確。

根據(jù)你的業(yè)務(wù)所處階段和預(yù)算規(guī)模，你可以投資像Ahrefs和SEMrush這樣更強(qiáng)大的工具，以便隨著時(shí)間的推移監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不過，本文將探索一些更容易獲得的選項(xiàng)來幫助你進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析。

SimilarWeb

SimilarWeb提供了對(duì)網(wǎng)站每月預(yù)計(jì)訪問量和主要流量來源的分析，這可以幫助你猜測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷重點(diǎn)在哪里。你甚至可能會(huì)發(fā)現(xiàn)其他向你這樣的網(wǎng)站，從而有新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以監(jiān)測(cè)和學(xué)習(xí)。

Mailcharts

Mailcharts可以讓你了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的郵件營(yíng)銷策略，從郵件發(fā)送的頻率到他們的標(biāo)題創(chuàng)建策略等等。

Buzzsumo

你可以在Buzzsumo中輸入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的域名，查看他們表現(xiàn)最好的內(nèi)容、所有社交分享內(nèi)容以及內(nèi)容在哪里被分享的信息。你也可以用它來發(fā)現(xiàn)其他生產(chǎn)與你的領(lǐng)域相關(guān)的內(nèi)容的網(wǎng)站。

Alexa

Alexa可以幫助你確定與網(wǎng)站相關(guān)的受眾統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和搜索排名，以及一些鏈接到和提到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站，從而了解他們的公關(guān)和SEO策略。

Facebook Audience Insights

Facebook Audience Insights（通過你的Facebook Business Manager賬戶訪問）可以為你提供關(guān)于Facebook上的受眾的各種信息。對(duì)于大多數(shù)老牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你甚至可以看到他們的Facebook頁面的粉絲細(xì)分信息，包括年齡、性別和地理位置。

步驟5：親自進(jìn)行一些研究

除了通過軟件和工具進(jìn)行研究之外，你還可以扮演一個(gè)潛在顧客的角色，從而了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何開展?fàn)I銷工作。

你可以：

?訂閱他們的博客

?在社交媒體上關(guān)注他們

?放棄購物車中的商品

?你甚至可以購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品并評(píng)估其購物體驗(yàn)

當(dāng)你執(zhí)行上述這些活動(dòng)時(shí)，請(qǐng)確保記錄下你所看到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略和發(fā)現(xiàn)。通過研究他們針對(duì)放棄購物車的策略以及觀察他們?nèi)绾瓮ㄟ^社媒平臺(tái)提供支持，你可以發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正用于吸引更多顧客和推動(dòng)銷售的有趣方法。

數(shù)據(jù)補(bǔ)充

你還可以通過收集有關(guān)市場(chǎng)的信息，如特定行業(yè)的趨勢(shì)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，進(jìn)一步擴(kuò)展從競(jìng)爭(zhēng)力分析中獲得的一些見解。

你可以考慮制作一個(gè)SWOT分析，它概述了你的業(yè)務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的Strength（優(yōu)勢(shì)）、Weakness（弱勢(shì)）、Opportunity（機(jī)會(huì)）和Threat（威脅）。界定這些方面可以幫助你客觀地看待自己的業(yè)務(wù)以及做出能夠在未來證明品牌實(shí)力的更明智選擇。

競(jìng)爭(zhēng)力分析模板

如果你仍然不確定如何制定自己的競(jìng)爭(zhēng)力分析表格，你可以參考以下這份模板：

有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)力分析的一個(gè)例子

假設(shè)你是一位銷售化妝刷的賣家，你可以使用以下這份模板來比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和你自己的方法，并確定你可以做些什么來讓自己脫穎而出。

請(qǐng)記住，你可以在分析中添加盡可能多的部分，但一定要把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量限制在10個(gè)以內(nèi)，以確保你的研究是具有針對(duì)性和高度相關(guān)的。

需要避免的常見陷阱

在你了解如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析之后，接下來讓我們看看一些需要注意的主要陷阱，它們很可能會(huì)讓你的分析變得毫無意義。

1、競(jìng)爭(zhēng)力分析不是一蹴而就的

永遠(yuǎn)再次使用你的原始分析內(nèi)容（或者更新它們），它可能會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)和決策。企業(yè)的發(fā)展是一個(gè)不斷變化的過程，所以重要的是要記住，關(guān)注你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一個(gè)持續(xù)的過程，而不是一件一勞永逸的事情。

2、忽視自己的偏見

人類傾向于圍繞自己的假設(shè)得出結(jié)論，這叫做確認(rèn)偏差。在你進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析時(shí)，重要的是要意識(shí)到你最初的假設(shè)，并對(duì)它們進(jìn)行徹底的測(cè)試，而不是依賴于你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“看法”。讓數(shù)據(jù)來指導(dǎo)你的決定，而不是讓假設(shè)起主導(dǎo)作用。

3、如果沒有投入行動(dòng)，你的數(shù)據(jù)毫無意義

如果你正在進(jìn)行一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)力分析，請(qǐng)確保你正根據(jù)這些發(fā)現(xiàn)來行動(dòng)，而不是讓這些數(shù)據(jù)在你的電腦上積滿虛擬的灰塵，埋沒在一個(gè)隱蔽的文件夾中。你應(yīng)該圍繞自己的發(fā)現(xiàn)制定一個(gè)戰(zhàn)略計(jì)劃，并按照你在這個(gè)過程中發(fā)現(xiàn)的獨(dú)特角度和營(yíng)銷策略來執(zhí)行。

4、使用可以加快工作進(jìn)程的工具

如今有眾多豐富的資源可以幫助你簡(jiǎn)化圍繞競(jìng)爭(zhēng)力分析的數(shù)據(jù)收集過程，進(jìn)行一流的、高度準(zhǔn)確的比較比以往任何時(shí)候都更加容易。你不需要選擇自創(chuàng)一派這種更加艱難的方式，而是應(yīng)該使用能夠加快進(jìn)程并提供你所需要的重要見解的工具，以便對(duì)你的業(yè)務(wù)做出明智的決定。

5、沒有方向的開始

如果你在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析時(shí)沒有任何方向，也沒有明確的最終目標(biāo)，那么你的工作就會(huì)變得非常困難。在深入研究之前，你應(yīng)該確立自己的目標(biāo)，以及你希望從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里學(xué)到什么。

6、僅在一個(gè)固定時(shí)間點(diǎn)上觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)時(shí)，請(qǐng)確保一定要研究企業(yè)是如何隨時(shí)間成長(zhǎng)和進(jìn)步的，而不是在一個(gè)固定的時(shí)間點(diǎn)上研究他們的策略。有時(shí)候，關(guān)于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何發(fā)展他們的策略的信息甚至比知道他們的早期努力（或他們現(xiàn)在在做什么）更加有用。

競(jìng)爭(zhēng)力分析——你的商業(yè)優(yōu)勢(shì)

通過進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析，并隨時(shí)間的推移逐步加深對(duì)市場(chǎng)的理解，你可以幫助自己超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至還可以向他們學(xué)習(xí)。最后，希望賣家們可以通過上文中給出的模板、資源和工具更好地進(jìn)行自己的競(jìng)爭(zhēng)力分析。