5月就開(kāi)始考慮黑色星期五促銷你可能會(huì)覺(jué)得不可思議，但其實(shí)目前，有許多賣家正在準(zhǔn)備Q4促銷，而且有許多電商店鋪會(huì)提前6個(gè)月前提供折扣。

因此本文將回顧去年黑五的表現(xiàn)，給賣家2018年黑五促銷一點(diǎn)啟示。

關(guān)于2017年的黑五，你要知道：

?2017年黑色星期五的折扣率比2016年高；

?此期間出售的產(chǎn)品數(shù)量比2016年增加了一倍多；

?奢侈品市場(chǎng)的折扣率最大；

?無(wú)論在美國(guó)市場(chǎng)還是英國(guó)市場(chǎng)，電商行業(yè)都是大贏家；

?全額產(chǎn)品（非折扣產(chǎn)品）的銷售額也飆升；

?黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一逐漸融為一體。

網(wǎng)絡(luò)星期一的銷售額超過(guò)黑色星期五

2017年，美國(guó)黑五銷售額達(dá)50億美元，比2016年增長(zhǎng)17%。盡管黑色星期五是最熱門的話題，但網(wǎng)絡(luò)星期一是美國(guó)歷史上最大的購(gòu)物節(jié)，銷售額達(dá)65.9億美元。而且，數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)零售業(yè)有1/3的折扣與服裝和配飾有關(guān)。

黑五折扣定多大？都什么時(shí)候開(kāi)始提供折扣？

在美國(guó)，市場(chǎng)上有14%的產(chǎn)品會(huì)在11月就開(kāi)始提供首次購(gòu)買折扣，而這一比例在英國(guó)市場(chǎng)中是8.5%，澳大利亞是8.3%，法國(guó)是7.3%。

有趣的是南非也在積極參與黑色星期五促銷，市場(chǎng)上有15.8%的產(chǎn)品在11月份就開(kāi)始打折，這表明這些市場(chǎng)正受全球影響。

查看自2016年1月以來(lái)美國(guó)市場(chǎng)中每月提供首次購(gòu)買折扣的產(chǎn)品數(shù)量，就可以了解市場(chǎng)上產(chǎn)品降價(jià)的普遍程度。不僅11月份提供首次購(gòu)買折扣的產(chǎn)品數(shù)量上升了60.5%，整個(gè)Q4的促銷產(chǎn)品數(shù)量增加了。

既然降價(jià)這么普遍，那么賣家要如何在不犧牲利潤(rùn)的情況下，優(yōu)化優(yōu)化黑五促銷呢？

1、在不出賣自己利潤(rùn)的情況下打折

賣家不要大肆打折。雖然11月銷售額巨幅上漲會(huì)讓你的營(yíng)收飄紅，但首次購(gòu)買折扣的產(chǎn)品數(shù)量上升60.5%，只會(huì)讓售罄率上升至47.2%，這是不必要的利潤(rùn)犧牲。

那么賣家要怎么打折才不至于出賣自己的利潤(rùn)？賣家需要研究究竟什么產(chǎn)品應(yīng)該打折，折扣多少。到11月份最常見(jiàn)的首次購(gòu)買折扣率是30%-40%以及40%-50%，這比20%-30%的折扣率更普遍。10月和12月，最常見(jiàn)的首次購(gòu)買折扣率是20%-30%。而且在黑色星期五期間，有的賣家會(huì)大幅降價(jià)。

下面是提供首次購(gòu)買折扣的產(chǎn)品（藍(lán)色部分）與常客折扣的產(chǎn)品（紫色部分）數(shù)據(jù)：

2017年11月與2016年11月相比，常客折扣的產(chǎn)品數(shù)量提高51%，低于首次購(gòu)買折扣的60.5%，說(shuō)明零售商通過(guò)折扣吸引新顧客。那么賣家需要思考，你想怎么打折？是調(diào)整常客折扣？還是希望吸引新客戶？

2、專注差異化和有價(jià)值的東西

同類產(chǎn)品中，如果賣家們提供的首次購(gòu)買折扣率均為30%-40%，那么確保提供差異化產(chǎn)品至關(guān)重要。此外，賣家還要專注價(jià)值主張，對(duì)一些熱門產(chǎn)品提供限時(shí)折扣，而不是提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手普遍提供的20-30%折扣。

并且賣家不要在不同的地區(qū)推出相同的折扣，要進(jìn)行調(diào)查。J.Crew給美國(guó)消費(fèi)者提供40%的折扣率，給英國(guó)消費(fèi)者提供20%的折扣率。另一方面，Banana Republic 有5種全額產(chǎn)品在美國(guó)可享50%的折扣率，而在英國(guó)有不限量的全額產(chǎn)品可享受30%的折扣率。

3、像專家一樣促銷

在營(yíng)銷內(nèi)容中提及促銷很重要。下圖是在第40周至第52周時(shí)，在電子郵件中提及“sale”和“Black Friday”的銷售情況跟蹤，數(shù)據(jù)證明，與消費(fèi)者進(jìn)行溝通可以讓賣家更有競(jìng)爭(zhēng)力：

在2017年黑色星期五前，零售商吸引訂閱者的最常見(jiàn)方式是，通過(guò)“insider access”內(nèi)部訪問(wèn)登錄，并給消費(fèi)者提供促銷預(yù)覽、在購(gòu)買前建立心愿單的功能。

4、考慮售后

毫無(wú)疑問(wèn)，在黑色星期五期間，賣家進(jìn)行的大量促銷都會(huì)提高你的流量。如果這些流量實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，消費(fèi)者購(gòu)買了你的產(chǎn)品，這就意味著你已經(jīng)收獲了珍貴的客戶。那么如何讓這些新客戶在折扣狂潮之后仍然向你購(gòu)買產(chǎn)品呢？

賣家的目標(biāo)應(yīng)該是盡可能快地將這些消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)的全價(jià)購(gòu)物者。因此賣家在黑色星期五之后要開(kāi)始策劃吸引人、有用的熱門營(yíng)銷內(nèi)容
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